FOMO, Fear of Missing Out —el miedo a perderse algo—, es la ansiedad o arrepentimiento que surge cuando alguien cree que se le está escapando una oportunidad. El concepto se usa a menudo para persuadir a las personas a tomar decisiones impulsivas, dictadas por el percibido “temor a dejar pasar”, inclusive hasta el punto de desencadenar comportamientos irracionales.
Se conoce tanto a las empresas de telecomunicaciones como a los proveedores de OSS/BSS por utilizar el FOMO para convencer a los clientes indecisos que compren algo: por ejemplo, un nuevo plan de telefonía celular o la nueva generación de software.
Puede que a algunos no les suene muy ético esto: los vendedores utilizando similares factores psicológicos para aprovecharse de los compradores... para que estos adquieran productos o servicios que en realidad no quieren o no necesitan. Sí, en algunos casos es cierto. En el caso de las soluciones complejas de software de telecomunicaciones, sin embargo, es menos una táctica y más una técnica esencial para mantener en marcha el proceso de adquisición. Hay tanto miedo, incertidumbre y duda involucrados en casi todas las nuevas inversiones en OSS/BSS que es increíblemente raro que un comprador NO esté atormentado por la inseguridad.
El reto de elegir una solución OSS/BSS: las tácticas FOMO
Variables las hay muchas; igualmente, son numerosas las formas de implementación y diferentes productos para elegir, por no hablar de los modelos de precios y lo complicado que resultan. A menudo, no hay un único camino a seguir, incluso si sí existe un producto o un proveedor que es visiblemente el mejor adaptado. Hay diferentes tamaños, niveles de configuración, módulos, integraciones, diseños de procesos, datos e informes, etc. Todos estos factores dificultan enormemente la tarea del comprador.
De hecho, suele haber tanta incertidumbre en estas transacciones que las tácticas de venta FOMO pueden exacerbar la parálisis por análisis. De hecho, el FOMO puede ralentizar el proceso de compra en lugar de acelerarlo.
Y, sin embargo, en el caso de las soluciones OSS/BSS, hay pocas limitaciones temporales innatas que FOMO pueda aprovechar. El miedo a perderse algo suele ser un mecanismo sintético, como el conocido "los precios subirán al final de la semana". Las limitaciones temporales obvias y directas que justifican la técnica FOMO tienden a ser bastante raras. La escasez de productos no existe (todo software es replicable), ni tampoco la vida útil corta (el software no se pudre). Además, las progresiones de compra de OSS/BSS pueden tardar meses en concluir y no producir mayores consecuencias.
FOMO vs FOMU: entender el miedo del comprador al elegir las soluciones OSS/BSS
Sin embargo, hay algunas situaciones naturales, relacionadas con el paso de tiempo, que sí deberían generar miedo: por ejemplo, cuando la solución existente del comprador está fallando y los efectos se notan en el funcionamiento de toda la empresa. Si aplicamos la perspectiva del coste de oportunidad, entonces casi siempre hasta debería haber un miedo relacionado con el paso de tiempo: los costes de utilizar un OSS/BSS inferior, anticuado o ineficiente pueden ser enormes. Lamentablemente, estas métricas son intangibles; son, por decirlo muy suavemente, difíciles de cuantificar o validar. Los que toman las decisiones de compra pocas veces sienten el FOMO del comprador, a no ser que venga sintetizado.
El miedo que sí consigue que los compradores pierdan el sueño es FOMU y no FOMO. FOMU, Fear of Messing Up, es el miedo a meter la pata.
El coste de oportunidad causado por no haber sustituido el OSS/BSS podría ascender a millones de dólares al año. Eso sí es un FOMO para la empresa. Pero visto a través de los ojos del responsable de la toma de decisiones —una persona física— ese coste de oportunidad probablemente no influya en su sueldo.
Por otro lado, el miedo a meter la pata es mucho más tangible para cada encargado. Y no es solo el miedo ante elegir la herramienta OSS/BSS adecuada, sino la preocupación con el garantizar para que el proyecto de transformación se desarrolle sin problemas. Si alguna de estas dos cosas falla, la credibilidad de la persona, e incluso su permanencia en la empresa, podrían correr un riesgo.
Esto se amplifica si tal persona toma las decisiones de compra de OSS/BSS con poca frecuencia y/o no es experto en el asunto.
Conclusión
La moraleja es que hay que reducir el FOMU. Reducir el FOMU debería ser más prioritario que el típico enfoque de aumentar el FOMO.
Es decir, lo que hay que hacer es facilitar la toma de decisiones a la persona responsable: reducir los riesgos relativos a esa decisión, y al proyecto de implementación. El crecimiento surge a partir del cambio y el cambio provoca temor en las personas que lo aprueban y de esta forma salen de su zona de confort.
Existen muchas técnicas para reducir el FOMU de las partes interesadas importantes. No dude en pedirnos que le demostremos a usted (o a sus encargados clave) cómo reducir el FOMU.
